История успеха: №1 Экспорт за пределы Европейского Союза

К концу 2017 года мы встретились с одним из наших активных партнеров, директором проектов OOO «INDUCONT» — Янис Звиедрис. Наше сотрудничество с Янисом имеет долгую историю, поэтому неудивительно, что с декабря Янис стал председателем правления CLEANTECH LATVIA.

INDUCONT является одним из наиболее активных членов кластера в области управления водными ресурсами. Компания предлагает полный спектр услуг — от разработки проектов до установки оборудования, наладки и дальнейшее обслуживание. Услуги компании в основном состоят из поставки высококачественного оборудования, материалов и инженерных решений, которые до сих пор не были широко известны и доступны в Прибалтике, например, специальное оборудование, предназначенное для установки в системах очистки сточных вод и насосных станциях. Отдельно следует упомянуть промышленные компоненты управления, частотные преобразователи, промышленные магниты и металлодетекторы, подходящие практически для любой отрасли.

Одним из экспортных услуг компании является оценка промышленного процесса и текущей ситуации, в том числе потребление энергии на предприятиях клиентов, предложение актуальных решений, которые в будущем повысят энергоэффективность производства. Услуги в этой сфере деятельности востребованы и необходимы, однако, в нашем регионе предлагаются в недостаточном объеме.

Янис Звиедрис — профессионал и инженер по водным ресурсам, который активно поддерживает деятельность кластера, а также предлагает новые инициативы последние 5 лет. Во время разговора мы попросили Яниса рассказать нам о его опыте и опыте компании в экспортном бизнесе, уделяя особое внимание экспорту за пределами Европейского Союза.

Янис, расскажите нам об опыте экспортного бизнеса INDUCONT за пределами Европейского Союза. Как и почему вы выбирали экспортные рынки? Был ли этот выбор верный? Есть ли у компании успешно завершённые экспортные сделки в 2017 году за пределами Европейского Союза?

INDUCONT в прошлом году реализовал две поставки продукции нашей компании в Центральную Азию — Кыргызстан и Узбекистан.

В Узбекистане мы предложили решения по энергоэффективности для государственной компании, то есть составили рекомендации по наиболее подходящему выбору для повышения энергоэффективности компании и предоставили частотные преобразователи последнего поколения на общую стоимость в 34 700 евро.

Хочу отметить, что контакт с партнером по сотрудничеству в Узбекистане, благодаря которому сделка состоялась, был получен на международном форуме «Green Bridge» в 2015 году в Юрмале, который был организован при поддержке CLEANTECH LATVIA.

В свою очередь, вторая сделка в Кыргызстане, которая была реализована в 2017 году, состоялась в рамках тендера Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР), в котором были доставлены материалы Бишкекскому водохозяйственному предприятию за 37 740 евро.

Мы реализовали эту сделку в сотрудничестве с финской компанией Onninen Oy. Переговоры с Onninen Oy о совместном сотрудничестве на рынке Центральной Азии начались в феврале 2017 года, на мероприятие кластера в Хельсинки, Финляндия.

По моему мнению, обе эти сделки состоялись именно благодаря активной деятельности кластера и участию в кластерных мероприятиях. Общая стоимость экспорта в Центральной Азии в 2017 году составляет 72 440 евро, что, учитывая тот факт, что INDUCONT является членом кластера всего год, является хорошим достижением. Также важно, что оплата по обеим договорам уже получена.

Учитывая специфику рынка Центральной Азии, можете ли Вы рассказать, как происходил процесс сделки?

Первые переговоры по сделке в Узбекистане начались в феврале прошлого года, но сама сделка была завершена в апреле. Следует отметить, что контакты с партнером по сотрудничеству в Узбекистане активно поддерживаются в течение двух лет, и непосредственно партнер по сотрудничеству способствовал заключению договора между государственным предприятием и компанией INDUCONT. Наша сделка состоялась согласна условиям договора, и товар был доставлен узбекской стороне в сентябре. Для получения платежа из Узбекистана мы использовали банковские аккредитивы.

Наш опыт показывает, что поддержка местных партнеров сотрудничества в бизнес-среде Узбекистана очень значительна — это может быть представитель компании или партнерская компания, расположенная, непосредственно, в Узбекистане.

Касательно процесса сделки в Кыргызстане, то он длился около 9 месяцев. Первый разговор с Onninen состоялся в феврале 2017 года в Хельсинки, во время визита, который проходившего в рамках проекта CB2East. Вскоре после разговора в Хельсинки, финская компания обратилась к нам. Рассматривая ассортимент товаров и услуг, предлагаемых INDUCONT, Onninen сделал первый шаг в марте, а именно: запросил у нас ценовые предложения и технические спецификации в соответствии со спецификацией закупки ЕБРР.

Мы подготовили наше предложение, финский партнер в течение марта рассмотрел его, сравнил с аналогами на рынке, и в апреле предложение INDUCONT было признано конкурентоспособным. Следует отметить, что в рамках тендера ЕБРР Onninen готовил более крупное предложение, в котором INDUCONT был одним из поставщиков. В апреле мы уточнили технические детали, запросив ответы у конечного пользователя.

В мае документация тендера и предложение финских партнёров было представлено ЕБРР. Фактически, сделка была заключена (форма поставщика) в августе, когда были объявлены результаты тендера. В октябре была осуществлена поставка материалов, а в ноябре мы получили оплату.

На данный момент, мы продолжаем диалог с Onninen об участии в других тендерах Всемирного банка и ЕБРР. Финский партнер в этом году лучше узнал нашу компанию и уровень конкурентоспособности в конкретных группах продукции. Соответственно, есть возможность более точно оценить наши возможности и сформулировать запрос более оперативно и точно.

Как Вы считаете, именно какие действия или деятельность компании способствовали успеху экспортной сделки?

Прежде всего, это стратегия компании или, более конкретно, выбор работать в нише экспорта. Очень важно принять само решение. После принятия решения необходимо действовать.

Во-вторых, следует понимать, как осуществить экспортную деятельность. Нужно выбрать целевой рынок, а затем принять решение каким образом реализовать проект — искать местных партнеров самим или использовать экспортные платформы.

INDUCONT в качестве целевого рынка выбрала Центральную Азию. Отвечая на вопрос «почему?» — в нашем случае это предварительно приобретенная и структурированная информация, собранная во время визитов в страны Центральной Азии и от участия в совместных мероприятиях (форумы Green Bridge, участие в кластерных проектах, включая проект CB2East). Соответственно, было решено использовать экспортную платформу, а именно, те возможности, которые предлагает кластер CLEANTECH LATVIA.

Наша компания активно участвует в этой экспортной платформе, выступает с инициативами, ясно формулирует свои потребности и интересы, а также активно изучает и использует предоставленные предложения платформы.

На Ваш взгляд, насколько важно участие компании в CLEANTECH LATVIA, в экспортных мероприятиях и проектах кластера?

Очень важно. Благодаря участию в кластере была возможна сделка с Onninen Oy. На мой взгляд, действовать нужно активно в принципе. Возможно, не всегда необходимо ехать в торговые миссии или визиты, но надо активно участвовать в экспортных мероприятиях, организованных в Латвии, например, участвовать в организации входящих визитов потенциальных клиентов. Это отличная возможность услышать опыт других партнеров по экспортным сделкам в конкретных целевых рынках.

Участие компании в кластере CLEANTECH LATVIA также содействует местному сотрудничеству между компаниями (в том числе и конкурирующими). Это укрепляет общие экспортные возможности, поскольку мы укрепляем отношения между нашими специалистами и строим деловые отношения на новом уровне (person to person, а не от business to business).

В рамках одной платформы можно проверить достоверность и качество партнера. Например, в этом году мы получили одну положительную рекомендацию от партнера по кластеру, что в результате позволило нам заключить договор с одной из ведущих компаний по управлению водными ресурсами в Латвии.

Какие Ваши предложения и выводы от опыта работы в Центральной Азии, и что необходимо учитывать, чтобы успешно завершить сделки в данном регионе?

Как я уже говорил, решение об экспорте является ключевым фактором. Следующее, чтобы преуспеть в экспортной сделке – необходимы инвестиции, как времени, так и финансов. Если нет времени, терпения и свободных денег, то достичь реализации экспортной сделки невозможно. Итак, ключ — терпение и настойчивость.

Какая поддержка кластера, по Вашему мнению, необходима, чтобы компания была более успешна в экспортном бизнесе?

Услуги представителей в целевых странах. Без представителя или опытного человека, знающего особенности местного менталитета, трудно осуществлять экспортную деятельность. Участие в тендерах, экспортные стратегии – создаются только совместными усилиями. На мой взгляд, кластер — отличная основа для того, чтобы компания выбрала экспортный бизнес, поскольку у кластера есть опыт и знания. В свою очередь, совместные экспортные операции уменьшают ряд рисков компаниям, так как при экспортной сделки, компании имеют возможность оценить риски, связанные со сделкой, на основе данных, предоставляемых кластером.

По моему мнению, необходимо «двигать» всех членов, то есть, не позволять членам кластера быть пассивными, например, проводить отдельные встречи друг с другом. Идея состоит в том, чтобы поддерживать «живых» участников на экспортной платформе, тех кто достаточно активны и инициативны в действиях и решениях. Возможно, исключение неактивных членов является одним из критериев более стабильной платформы. Поскольку время тратиться и на неактивного партнёра, но это время можно инвестировать в тех, кто хочет и может активно участвовать в кластере.

Какие будут Ваши советы для других участников кластера, которые думают об экспортных сделках за пределами ЕС?

Активно участвовать во всех кластерных мероприятиях и выступать со своими собственными инициативами. Быть настойчивыми и терпеливыми, готовыми инвестировать, и не только финансово. Ведь успешная экспортная сделка — это также сверхурочная работа по собственной инициативе.

Спасибо Вам, Янис за предоставленное интервью и желаем Вам успехов!