Veiksmes stāsti: #1 Eksports ārpus ES

Noslēdzot 2017.gadu tikāmies vienu no mūsu aktīvajiem klastera partneriem – SIA INDUCONT un tā projektu direktoru Jāni Zviedri.  Mūsu sadarbībai ar Jāni ir garāka vēsture, tāpēc nav pārsteigums arī fakts, ka kopš decembra Jānis ir kļuvis par CLEANTECH LATVIA valdes priekšsēdētāju.

SIA INDUCONT ir viens no aktīvākajiem klastera biedriem ūdens apsaimniekošanas nozarē. Uzņēmums piedāvā pilnu pakalpojumu spektru – no projekta izstrādes līdz iekārtu montāžai, regulēšanai un vēlākai apkalpošanai. Tā piedāvājumu galvenokārt veido augstas kvalitātes iekārtas, materiāli un inženiertehniskie risinājumi, kuri Baltijas valstīs līdz šim nav bijuši plaši zināmi un pieejami, piemēram, speciālas iekārtas, paredzētas uzstādīšanai notekūdeņu apstrādes sistēmās, sūknētavās. Atsevišķi jāpiemin industriālās vadības komponentes, frekvenču pārveidotājus, industriālos magnētus un metāla detektorus, kas der praktiski jebkurai ražošanas nozarei.

Kā viena no uzņēmuma eksportprecēm ir industriālo procesu un esošās situācijas novērtējuma veikšana, tajā skaitā enerģijas patēriņa izvērtēšana klientu uzņēmumā, kā rezultātā iespējams izstrādāt ekonomiskus risinājumus sistēmu uzlabošanai, kas klientam sniedz jūtamu energoietaupījumu ilgtermiņā. Pakalpojumi šajā darbības sfērā ir pieprasīti un nepieciešami, tomēr mūsu reģionā netiek pietiekami plaši piedāvāti.

Savukārt Jānis Zviedris ir profesionāls un ūdens jomu pārzinošs inženieris, kurš aktīvi atbalsta klastera aktivitātes, kā arī ierosina jaunas iniciatīvas jau 5 gadu garumā. Sarunas gaitā lūdzām Jāni pastāstīt gan par viņa, gan SIA INDUCONT eksporta darījumu pieredzi, īpaši akcentējot darījumus tirgos ārpus Eiropas Savienības.

Jāni, pastāstiet mums par SIA INDUCONT pieredzi pārdošanā ārpus Eiropas Savienības. Kā un kāpēc Jūs izvēlējāties eksporta tirgus? Vai šī izvēle ir bijusi pareiza un uzņēmumam ir bijuši veiksmīgi eksporta darījumi 2017.gadā ārpus Eiropas Savienības?

SIA INDUCONT pagājušā gada ir notikuši divi darījumi par uzņēmuma piedāvātās produkcijas realizāciju Centrālāzijā – Kirgizstānā un  Uzbekistānā.

Uzbekistānā mēs piedāvājām energoefektivitātes risinājumus valstij piederošam uzņēmumam, proti, sniedzām konsultācijas par piemērotāko izvēli uzņēmuma energoefektivitātes paaugstināšanai un piegādājām jaunākās paaudzes frekvenču pārveidotājus par kopējo darījuma summu 34 700 eiro. Vēlos atzīmēt, ka kontakts ar sadarbības partneri Uzbekistānā, pateicoties kuram darījums varēja notikt, tika iegūts ar CLEANTECH LATVIA atbalstu organizētajā  Green Bridge Forum 2015.gadā, Jūrmalā.

Savukārt otrais darījums Kirgizstānā īstenots 2017.gadā, kur Eiropas Rekonstrukcijas un Attīstības bankas (ERAB) iepirkuma ietvaros tika piegādāti materiāli Biškekas ūdenssaimniecības uzņēmumam 37 740 eiro apmērā. Šo darījumu mēs realizējām sadarbībā ar Somijas uzņēmumu Onninen Oy. Sarunas ar Onninen Oy par kopēju sadarbību tieši Centrālāzijas tirgū aizsākās 2017.gada februārī, satiekoties klastera organizētajā matcmaking pasākumā Helsinkos, Somijā.

Manā ieskatā abi darījumi ir notikuši tieši pateicoties klastera īstenotajām aktivitātēm. Centrālāzijā īstenoto eksporta kopējā darījumu summa 2017.gadā ir 72 440 eiro, kas, ņemot vērā faktu, ka SIA INDUCONT ir klastera biedrs tikai gadu, ir labs sasniegums. Svarīgi arī tas, ka nauda par abiem darījumiem ir jau saņemta.

Ņemot vērā Centrālāzijas tirgus specifiku, vai variet pastāstīt kāds bija darījuma norises process no pirmās sarunas līdz apmaksas saņemšanai?

Pirmās sarunas par darījumu Uzbekistānā sākās februārī, bet pats līgums par darījumu tika noslēgts aprīlī. Jāpiezīmē, ka kontakti ar sadarbības partneri Uzbekistānā tika aktīvi uzturēti jau divus gadus un tieši sadarbības partneris veicināja līguma noslēgšanu starp valsts uzņēmumu un INDUCONT. Mūsu darījums notika saskaņā ar līgumā noteikto un prece Uzbekistānas uzņēmumam tika piegādāta jau septembrī. Lai saņemtu darījuma apmaksu no Uzbekistānas, mēs izmantojām bankas akreditīvu.

Mūsu pieredze pierāda, ka Uzbekistānas darījumu vidē vietējo sadarbības partneru atbalsts ir ļoti būtisks – tas var būt gan pašu pārstāvis vai partneruzņēmums, kurš atrodas Uzbekistānā uz vietas.

Savukārt darījuma norise Kirgizstānā ilga aptuveni 9 mēnešus. Pirmā saruna ar Onninen notika 2017.gada februārī Helsinkos, CB2East projekta ietvaros īstenotās vizītes laikā. Neilgi pēc sarunas Helsinkos, somu uzņēmums mūs uzrunāja pats. Izskatot INDUCONT piedāvāto preču un pakalpojumu klāstu, Onninen spēra pirmo soli martā, proti, viņi  palūdza mūs sagatavot cenu piedāvājumu un tehnisko specifikāciju materiāliem saskaņā ar ERAB iepirkuma specifikāciju. Mēs to sagatavojām un iesniedzām, somu partneris marta laikā sagatavoto dokumentāciju izskatīja, salīdzināja ar līdzvērtīgiem produktiem un aprīlī atzina INDUCONT piedāvājumu par konkurētspējīgu. Jāatzīmē, ka šī iepirkuma ietvaros Onninen gatavoja lielāku kompleksu piedāvājumu, kur INDUCONT bija viens no piegādātājiem. Aprīļa laikā precizējām tehniskās detaļas, pieprasot atbildes no gala lietotāja. Maijā iepirkuma dokumentācija un piedāvājums tika iesniegti ERAB. Faktiski darījumu noslēdza (piegādātāja forma) augustā, kad tika paziņots iepirkuma rezultāts. Oktobrī veicām reālo materiālu piegādi, savukārt darījuma apmaksu saņēmām jau novembrī.

Šobrīd mēs turpinām dialogu ar Onninen arī citos Pasaules bankas (World Bank) un ERAB konkursu ietvaros. Somu partneris šī gada ir laikā ir sapratis mūsu uzņēmuma konkurētspējas līmeni konkrētās produktu grupās un attiecīgi viņi var daudz precīzāk izvērtēt mūsu iespējas un ātrāk un precīzāk noformulēt savu pieprasījumu pēc būtības.

Jūsuprāt kādas uzņēmuma aktivitātes vai darbības veicināja veiksmīgu darījumu iznākumu?

Pirmkārt, tā ir uzņēmuma stratēģija vai, konkrētāk, izvēle darboties eksporta nišā. Būtiski ir pieņemt lēmumu to darīt. Tajā brīdī, kad lēmums ir pieņemts atliek tikai darboties.

Otrkārt, jāsaprot kā eksporta aktivitātes veikt. Jāizvēlas mērķa valstis un tad jāpieņem lēmums kādā veidā tad eksporta aktivitātes īstenot – meklēt pašiem partnerus vai izmantot eksporta platformas.

INDUCONT kā mērķa tirgu izvēlējās Centrālāziju. Atbildot uz jautājumu “kāpēc?”, mūsu gadījumā tā ir iepriekš iegūta un strukturēta informācija, kura iegūta vizīšu laikā Centrālāzijas valstīs un no dalības kopējos pasākumos (Green Bridge forumi, dalība klastera projektos, tai skaitā, projektā CB2East). Attiecīgi tika pieņemts lēmums izmantot eksporta platformu, konkrēti, klastera CLEANTECH LATVIA piedāvātās iespējas.

Mūsu uzņēmums aktīvi darbojas šajā eksporta platformā, nāk ar iniciatīvām, formulē savas vajadzības un intereses, kā arī aktīvi izskata un izmanto platformas piedāvājumus.

Jūsuprāt cik liela loma virzībā uz veiksmīgiem darījumiem ir uzņēmuma dalība CLEANTECH LATVIA un tā īstenotajās eksporta aktivitātēs un projektos?

Vistiešākā. Tieši pateicoties dalībai klasterī bija iespējams darījums ar Onninen Oy. Manuprāt, aktīvi ir jādarbojas principā. Varbūt ne vienmēr ir jābrauc tirdzniecības misijās vai vizītēs, bet aktīvi jāiesaistās Latvijā organizētajās eksporta atbalsta aktivitātēs un pasākumos, piemēram, piedalīties ienākošo vizīšu organizēšanā. Tā ir lieliska iespēja saklausīt citu partneru pieredzi eksporta darījumos konkrētajās mērķa valstīs.

Uzņēmuma dalība CLEANTECH LATVIA veicina arī vietējo sadarbību starp uzņēmumiem (tai skaitā, arī konkurējošiem), kas stiprina mūsu visu eksporta kapacitāti, jo nostiprinās personīgās attiecības ar speciālistiem un veidojas cits darījumu attiecību modelis (person to person, nevis business to business). Vienas platformas ietvaros ir iespēja pārbaudīt partnera uzticamību un kvalitāti. Piemēram, šis gads mums ir veiksmīgi vainagojies ar vienu pozitīvu ieteikumu un līgumu Latvijā, proti, pēc klastera partnera ieteikuma šobrīd INDUCONT ir noslēdzis līgumu ar vienu no vadošajiem ūdens apsaimniekošanas uzņēmumiem Latvijā.

Jūsu ieteikumi un secinājumi ar ko jārēķinās un kas jāņem vērā, lai veiksmīgi īstenotu darījumus Jūsu norādītajās valstīs.

Kā jau minēju iepriekš, lēmums veikt eksporta darījumus – tas ir primāri. Nākamais jau ir laiks un investīcijas, proti, arī finansiālie ieguldījumi, lai tiktu līdz veiksmīgam eksporta darījumam. Ja nav laika, pacietības un mazliet brīvu finanšu līdzekļu, tad līdz eksporta darījumiem nav iespējams tikt. Tātad – galvenais ir pacietība un neatlaidība.

Kāds klastera atbalsts Jūsuprāt vēl ir nepieciešams, lai uzņēmumi sekmīgāk īstenotu eksporta darījumus?

Pārstāvju nodrošināšana mērķa valstīs. Bez vietējā pārstāvja vai mentalitāti zinoša cilvēka ir grūti realizēt eksporta aktivitātes. Tāpat dalība iepirkumos, eksporta stratēģijas – tās  mums jāveido kopīgi. Manuprāt klasteris ir lielisks pamats, lai uzņēmums izvēlētos eksportu, jo te ir pieredze un zināšanas. Savukārt kopīgi eksporta darījumi samazina vairākus riskus, proti, pieņemot lēmumu par eksporta darījumu, uzņēmumi var izvērtēt eksporta darījuma riskus kopā ar klasteri.

Vēl manuprāt ir nepieciešams “kustināt” visus biedrus – neļaut biedriem būt pasīviem, piemēram, rīkot individuālas tikšanās savā starpā. Ideja jau ir eksporta platformā uzturēt “dzīvus” biedrus, gana aktīvus un ar iniciatīvu apveltītus. Iespējams neaktīvo biedru atsijāšana, ir viens no tiem kritērijiem, kā platformai būt stabilākai. Jo tāpat laiks ir jātērē arī neaktīvam biedram, bet tas ir laiks, ko var ieguldīt biedros, kuri grib un var aktīvi darboties.

Jūsu ieteikumi citiem klastera dalībniekiem, kuri domā par darījumiem ārpus ES.

Aktīvi piedalīties visās klastera aktivitātēs un nākt ar savām iniciatīvām. Būt neatlaidīgiem un pacietīgiem, gataviem veikt ieguldījumus, un ne tikai finansiālos, jo veiksmīgs eksporta darījums –  tās ir arī pašiniciētās virsstundas.